Как использовать принцип Парето в жизни и бизнесе

Как урожайность гороха повлияла на возникновение одной из главных бизнес-тенденций.

cover-pareto-60e31450574be233196538.jpg

В 1905 году итальянский экономист Вильфредо Парето во время прогулки в собственном саду вдруг осознал, что существует связь между урожайностью бобовых и распределением ресурсов в экономике страны. 

Парето пришел к таким выводам: 20% стручков гороха дают 80% урожая, у 20% населения Италии находилось 80% всей собственности, и лишь 20% предприятий создавали 80% продукции. 

Так появился принцип, который получил имя Парето, но произошло это только в 1951 году, через 17 лет после смерти Вильфредо. Написал о нем академик Международной академии качества Джозеф Джуран. 

Рассказываем, как разные люди и компании применяют этот принцип и какие результаты это приносит. 

Принцип Парето в жизни 

В 1997 году венчурный инвестор Ричард Кох выпустил книгу «Принцип 80/20». В ней он рассказал, как использовать закон Парето для повышения личной эффективности. 

Можно взять любую сферу и отсечь 80% лишнего. А вместо этого — сосредоточиться на главных 20%. 

Например, вы хотите заняться саморазвитием. Не нужно проходить все курсы, которые вам попадаются. Определите десятку лучших (проанализировав различные рейтинги и рекомендации), выберите из них 2–3 варианта, идеально подходящих для ваших целей. По такой же схеме стоит выбирать книги по саморазвитию. 

Если у вас проблемы с личной эффективностью, с помощью принципа Парето попробуйте спланировать день, неделю или месяц. 

Кевин Круз, СЕО платформы для развития лидерских качеств LEADx и автор книги «У великих лидеров нет правил», в колонке для Forbes рассказал, как закон Парето работает в его жизни. 

«У меня есть пять великолепных костюмов, но в 80% случаев я беру свой черный Armani с голубой рубашкой. В моем доме 15 комнат, но около 80% времени я провожу в спальне, гостиной и офисе. На моем смартфоне 48 различных приложений, но в 80% случаев я использую только 8 из них», — пишет он. 

Круз провел исследование, в котором опросил сотню миллионеров, отличников и спортсменов-олимпийцев: «Они не могут справиться со всеми возникающими задачами, поэтому пользуются принципом Парето, чтобы определить, какие из них действительно важны. Затем делегируют или вовсе убирают остальные».        

По словам предпринимателя, каждый человек может использовать закон Парето в своей жизни и работе.  

Принцип Парето в бизнесе 

Предприниматель и блогер Яро Старак написал большую статью о том, как использует закон Парето в личной и профессиональной сферах. Он объясняет, что бизнесмену важно сосредотачиваться на тех навыках и делах, которые приносят наибольшую пользу. 

Старак говорит, что большую часть своего дохода он получает, 2–4 часа в день занимаясь написанием статей и разработкой подкастов: «Я ненавижу вести бухгалтерию для своей компании или увязать в SEO. Поэтому оставляю такие задачи другим специалистам, которым это нравится».

Автор книги «Суперобучение» и предприниматель Скотт Янг тоже придерживается похожего мнения: «Если для вашей работы электронная почта не сильно важна, нужно сократить время, которое вы на нее тратите. Когда встречи не помогают — от них необходимо избавляться или уменьшать их длительность». По словам Янга, освободившееся время лучше направить на 20% действий, которые имеют самое большое значение для компании.    

Рекомендуем почитать:

img.min-5f47c59e4731f398639250.jpg

Меньше потребления и больше свободы: правила минимализма в жизни и бизнесе

Читать

Еще один предприниматель Дэн Хэнсон рассказывает историю развития своего бизнеса на eBay: «Я понял, что 5 из моих 80 товарных позиций обеспечивали 90% продаж. Поэтому сократил 75 наименований с самыми низкими показателями, а затем разработал 5 новых товаров, похожих на мою лучшую продукцию. В результате продажи выросли вдвое».  

Принцип Парето также можно использовать для оптимизации работы своих сотрудников

Например, Ник Хеджес, президент компании облачных вычислений Velocify, решил проверить разницу между хорошими продавцами и остальными. Тогда он понял, что «только пятая часть сейлзов почти всегда превышает среднюю квоту в команде». 

Если два сотрудника занимают одинаковые должности, но один работает значительно лучше другого, возможно, стоит избавиться от более слабого. Такой позиции придерживается Netflix в вопросах найма и удержания: 

«Мы команда, а не семья. Мы профессиональная спортивная команда, а не детская. Наши руководители с умом нанимают людей — и сокращают, если те не показывают нужных результатов. Поэтому у нас работают звезды на каждой должности. Остаются только лучшие», — говорится в презентации корпоративной культуры компании. 

Ричард Кох в своей книге делится опытом инвестирования. 80% прироста богатства от большинства долгосрочных портфелей приходит за счет 20% вложений. 

«Важно правильно выбрать эти 20%, а затем сконцентрировать на них максимум инвестиций. Принято считать, что не нужно класть все яйца в одну корзину. Мудрость 80/20 заключается в том, чтобы тщательно выбирать корзину, загружать в нее все яйца и затем наблюдать за ней, как ястреб».  

Принцип Парето в маркетинге 

80% вашей прибыли приходит от 20% клиентов. Это самое популярное наблюдение закона Парето. Например, Яро Старак обнаружил, что в его бизнесе такое правило тоже работает.

Если вы определите, что большую часть дохода действительно приносят 20% покупателей, то нужно удержать их с помощью бонусов и скидок. 

Рекомендуем почитать:

fanocrat-5f50f1f5e94ae294877099.jpg

Как сделать, чтобы покупатели обожали вашу компанию

Читать

Перри Маршалл, автор книги «80/20 в продажах и маркетинге: меньше работать, больше зарабатывать», выделил несколько советов для поиска таких клиентов: 

#1. Выявите покупателей, которые недавно приобретали у вас товар и тратили больше всего денег. 

#2. Узнайте, по каким каналам трафика они пришли, какой контент привлек их на ваш сайт. 

#3. Оптимизируйте, совершенствуйте и продвигайте этот контент.

#4. Проведите демографическое и психографическое исследование своих 20%. Чем лучше вы их узнаете, тем эффективнее сможете с ними взаимодействовать. 

Аспирантка Гарварда Карла Тарди работала над заданием для своего курса по цифровым коммуникациям. Проект заключался в том, чтобы создать блог и следить за его успехом в течение семестра. Карла спроектировала и запустила сайт. Во время промежуточной оценки выяснилось, что ее блог генерировал наименьший объем трафика по сравнению с результатами одногруппников.

Тогда она прочитала статью о принципе Парето, где говорилось, что эту концепцию можно использовать в любой области. Карла заинтересовалась, ведь потратила много сил и ресурсов на создание блога и хотела, чтобы он привлек больше трафика. Так девушка пришла к выводу, что нужно работать над маркетингом. 

Карла решила, что ее 80% — это все, что было вложено в создание сайта, включая его контент. А 20% — аудитория. 

С помощью веб-аналитики аспирантка изучила посещаемость ресурса. Дальше она поставила несколько вопросов: 

#1. Какие источники трафика есть у моего блога? 

#2. Какие 20% аудитории я хочу охватить? 

#3. Каковы характеристики этой аудитории? 

#4. Могу ли я позволить себе потратить больше денег и усилий, чтобы удовлетворить читателей? 

#5. Какие посты в блоге относятся к 20% самых популярных тем? 

#6. Могу ли я улучшить эти темы и получить еще больше просмотров?  

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

Карла проанализировала вопросы и усовершенствовала сайт на основании ответов. Она изменила дизайн и направленность блога, чтобы он лучше соответствовал потребностям целевой аудитории, а также переписала часть контента. В результате посещаемость выросла на 220%. 

Принцип Парето действует и в соцсетях. Например, исследование Pew Research показало, что лишь 10% пользователей Twitter создают 80% твитов.

А исследование Nielsen Norman Group говорит, что в онлайн-сообществах большая часть активности исходит только от 1% людей, 9% участвуют в дискуссиях изредка, а 90% — просто читают посты и комментарии, но сами ничего не пишут.    

Однако, каким бы распространенным ни казался принцип Парето, это не волшебный трюк и не фундаментальный закон Вселенной. 

Тем не менее он применяется в огромном количестве сфер жизни и бизнеса, поскольку максимально прост и понятен. Некоторые компании попадают в ловушку, принимая важные решения на основе принципа Парето, а не реальных данных.

Самая значимая информация должна поступать из вашей собственной аналитики, тестирования и исследований. Закон Парето может помочь в мышлении и подсказать стратегию, но не должен определять каждое ваше движение.